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Channel management
渠道管理
议程
什么是渠道？
怎样找出正确的渠道？
怎样成功策划渠道？
怎样来管理你的渠道带宽？
What is channel?
什么是渠道
What is a Distribution channel
什么是分销渠道？
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。
Rationle of using a Distribution channel
分销渠道的利用
q使原始产品得以增值
q专门化使产品具有更高的效能
q提供市场占用率
q可以从厂家购买更大的量
q比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry
工业计算机中典型渠道分销模式
q作量模式－－分销；超市
q增值模式
q代理模式－－Representative; Trader
Distributor critical success factors
成功销售因素的关键点
q需要强大的财政信用
q管理费用与收入之比率很低
q很高的库存周转率
q(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)
q产品具有深度和广度
q必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…
Superstore critical success fators
大型超市成功关键因素
q需要很大的管理费用 (员工，租金，库存)
q依赖于高水平的人流量
q通过各种促销活动吸引客户
q产品有良好的深度和广度
q收入主要来源于产品销售
q需要高的库存周转率
q利用现金或信用卡交易
q收入/营业面积＝临界
Value moudel critical success factors
价值模式成功关键因素
q销售解决方案给中小企业和大公司
q获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询
q没有很大的库存
q针对直接市场
q需要不断地更新技术以保证竞争力
q老用户是他们的收入buffer
Representative critical success factors
销售代表成功关键因素
q对产品和库存没有权力
q每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金
q于潜在的用户建立初始的联系
q对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理
q初期进入市场可选择此类公司
q厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司
q很低的保证义务的能力
Trader critical success factors
交易成功的关键因素
q只作非常熟悉的产品
q需要极高的库存周转率
q每单交易量很大且只收现金
q需要许多良好的网络来保证生存
q对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
Agenda
How to find right channel?
Question Mark?
q收入增长率很高(但没有必须的效益)
q在局部地区拥有不大的市场占有率
q有能力向某专有市场提供良好的服务
q利用新产品，新技术区别于其他公司
q公司不稳且营养不足
q需要大的内部投入
How to do design win with channel?
怎样成功的设计渠道
与自己沟通的艺术
沟通的三大功能
控制你自己的两大力量：爱，暗示
消极情绪的概念和产生的原因
与自己沟通的要点：
1自我价值
2为自己负责
3自我反省，心镜
4意志与习惯
5不去判断别人
6学会放弃
沟通秘籍
男人渴望被认可 有道理!
女人渴望被理解 我了解!
言者渴望被吸引 后来怎样?
我们的心态应该是－－帮助别人去买
Support 支持
No Satisfction
Four Reasons Not to Buy
No Trust
qI have never met you before.以前我从来没有遇到
qWe are used to dealing with someone else.
q我们习惯与其他任何人打交道
qI don’t know what you can do.我不知道你能做什么。
qWe had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏的经验。
qWe have a good relationship with someone else.我们与任何人有良好的关系。
信任＝信誉＋设身处地
建立信誉 (Relating)
qPropriety 适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达
qCompetence 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力
qCommonality 共通点－－爱好，学校，籍贯…
qIntent 意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图
如何讲清意图？
qPurpose 目的－－why are we meeting?为什么我们见面
qProcess 步骤－－How will we proceed我们处理的怎样
qPayoff 最终受益－－How will we both benefit from spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
Empathy---设身处地
拜会之前，准备10个问题，到时主动提出！
Four Reasons Not to Buy
No Need
Have 绝对不等于Want
如何发现问题 Discovery
qPremission 征得同意－－Would it be all right if I asked you a few questions?如果我问你许多问题会的到解决吗
qFact-Finding 查询事实(have)－－What kind of equipment are you now using?你现在使用的是什么配置。
qFeeling-finding 了解其想法(want)－－How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?关于当前你的所有配置你感觉怎样。
如何发现问题 Discovery
qBest/least 抹去中性语言－－what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。
qMagic Wand 摩棒法－－如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。What would it be like if you didn’t have this problem or concern?
qTell me more 不要忽略细节－－Can you tell me more?你能告诉我更多吗？
qCatch all 一网打尽－－Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情
Four Reasons Not to Buy四个不购买的原因
No Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求
实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy
不购买的四个原因No Satisfation不满意
qSupport the buying decision 加强其购买后的信心
qManage the implementation 亲自管理执行情况
qDeal with dissatisfaction 处理不满
qEnhance the relationship 增强友谊
怎样来管理你的渠道
How to manage your bandwidth ?
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